Pour de nombreux Français, l’achat d’un bien immobilier est le projet le plus important d’une vie. D’ailleurs, d’après un sondage réalisé par Vousfinancer, près d’une personne interrogée sur deux estime qu’acquérir un bien avec son conjoint est plus engageant que le mariage. Face à cette réalité, les propriétaires savent qu’ils devront présenter de solides arguments pour réussir leur vente. Certains comptent aussi sur un coup de cœur des acheteurs pour vendre leur appartement ou leur maison. Alors, est-il vraiment possible de déclencher des coups de cœur immobilier ? Après un décryptage des mécanismes psychologiques, nous présenterons des actions précises à mettre en place pour favoriser les achats « coup de cœur ».
Comprendre le mécanisme du « coup de cœur »
Avant toute chose, il faut garder à l’esprit que le coup de cœur est un mécanisme qui repose sur les émotions. Donc, par définition, c’est totalement subjectif. Les vendeurs peuvent essayer de favoriser les coups de cœur, mais ils ne pourront jamais les déclencher de manière certaine. Toutefois, pour qu’un coup de cœur puisse avoir lieu, il faut impérativement que le cerveau laisse s’exprimer le cœur.
Au même titre que lors d’une rencontre, la première impression est primordiale. Cependant, au-delà du premier contact, d’autres leviers peuvent être activés. Si les acquéreurs parviennent à se projeter dans le logement qu’ils visitent, il y a plus de chances de déclencher un « coup de cœur ». Idéalement, il faudrait même que ces derniers envient l’environnement dans lequel les occupants résident.
Le vendeur peut augmenter la probabilité du « coup de cœur » s’il réussit à donner l’impression aux acquéreurs qu’ils feraient une bonne affaire en devenant propriétaires. Si un acheteur est persuadé que l’appartement possède des prestations supérieures au prix indiqué, il pourrait formuler rapidement une offre par peur que le bien lui échappe.
Les professionnels du marketing et les publicitaires le savent bien : la peur fait vendre. La peur de rater une bonne affaire fait monter l’adrénaline et peut clairement être à l’origine d’un achat. À condition de savoir comment s’y prendre, jouer sur le sentiment de peur est un excellent moyen de déclencher un coup de cœur.
Les actions à mettre en place pour faciliter les coups de cœur…
De la publication de l’annonce à la visite, des actions doivent être entreprises tout au long du processus de vente. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la première impression se fait sur l’annonce immobilière. C’est pourquoi il est impératif de publier des photos de qualité et de rédiger une présentation alléchante.
Au-delà de ce premier élément, il faut également préparer le bien à la vente. Pour cela, certains travaux peuvent être réalisés. Une prestation de home staging ou de décoration d’intérieur pourrait permettre aux acquéreurs de se projeter facilement dans un logement. L’objectif est de leur montrer le potentiel de l’appartement ou de la maison. Si la décoration reste subjective, en travaillant avec les tendances actuelles, les vendeurs peuvent inciter les acheteurs à se positionner.
Enfin, lors des visites, il faudra créer un environnement propre et calme. Il faut mettre en avant les atouts de l’appartement comme la luminosité ou les grands volumes. Technique très à la mode dans la communication, le story telling peut aussi favoriser les coups de cœur. Raconter de belles histoires en rapport avec les atouts d’un bien peut faciliter la vente. Par exemple, mentionner les diners entre amis l’été sur la terrasse pourrait pousser les visiteurs à se projeter.
Faut-il tout miser sur le coup de cœur ?
Quoi qu’il en soit, il ne faut pas oublier que le coup de cœur reste subjectif. Ainsi, malgré tous vos efforts, il se pourrait bien qu’il ne se déclenche jamais.
D’autres actions permettent à coup sûr de vendre mieux et plus rapidement un bien immobilier. Par exemple, d’après Redfin, des photographies professionnelles permettent de vendre un bien à un meilleur prix. Une estimation immobilière juste et précise est très souvent à l’origine d’une vente plus rapide. Miser sur ces actions rationnelles vous apportera certainement de meilleurs résultats.